Controlling & Finančná analýza | Pracovný kapitál
Význam segmentácie v riadení pohľadávok
Rôzne skupiny odberateľov si pri riadení pohľadávok vyžadujú odlišný prístup a alokáciu interných zdrojov. Uniformný prístup zvyšuje administratívne náklady, riziko vzniku nedobytných pohľadávky, a spomaľuje inkaso a cashflow.
06.08.2013 | Zdroj: CFO.sk
CFO.sk
Portfólio pohľadávok je vo väčšine prípadov potrebné rozdeliť do rôznych segmentov a pre každý z nich definovať iný prístup riadenia. Ak firma pristupuje ku všetkým odberateľom rovnako, s veľkou pravdepodobnosťou je riadenie pohľadávok neefektívne. Napríklad:
- Ak venuje rovnakú
pozornosť malým aj veľkým odberateľom, nezostáva jej dostatok času na veľké
položky, ktoré majú najväčší vplyv na cashflow a ziskovosť firmy
- Problematickí alebo stratoví
odberatelia si vyžadujú iný prístup, ako vysoko ziskoví alebo významní zákazníci
- Pri veľkom
maloobchodnom reťazci je potrebné sa sústrediť na časté odsúhlasovanie
pohľadávok, dobropisov, reklamácii a krátených platieb s cieľom odstrániť
sporné položky a urýchliť inkaso, pri malých súkromných maloobchodných
predajniach zase na kreditné riziko a pohľadávky po splatnosti.
Podľa čoho rozdeliť portfólio odberateľov do segmentov? Segmentácia sa riadi pravidlom, že ak si určitá skupina odberateľov vyžaduje odlišný prístup, je potrebné ju riadiť ako samostatný segment. Najčastejšie kritéria segmentácie:
- Veľkosť – objem pohľadávok
alebo objem tržieb na odberateľa
- Rizikovosť
odberateľa – pri vysoko rizikových odberateľoch je potrebné nastaviť nižšiu
toleranciu prekročenia kreditných limitov a termínov splatnosti a agresívnejší
upomienkovací proces
- Ziskovosť odberateľa –
čím ziskovejší je odberateľ, tým väčšie riziko môže byť firma ochotná podstúpiť
- Domáci a zahraniční
odberatelia
- Súkromní a štátni
/ verejní odberatelia
- Typ odberateľa – napr.
firemní zákazníci a spotrebitelia, alebo distribútori vs koneční
odberatelia
- Povaha produktu – pri dodávke služieb je proces schvaľovania
faktúr zo strany odberateľa komplikovanejší a subjektívnejší ako pri
dodávke tovaru, a riadenie pohľadávok býva preto náročnejšie
Jedným z najdôležitejších kritérií pre segmentáciu je veľkosť a z toho vyplývajúca koncentrácia pohľadávok. Vo väčšine spoločností platí pravidlo 80/20, t.j. väčšinu z celkového objemu pohľadávok tvorí malý počet odberateľov, a menšiu časť pohľadávok tvoria drobní odberatelia. V takom prípade je potrebné sústrediť zdroje a pozornosť na najväčších odberateľov, a komunikovať s nimi iným spôsobom, ako so zvyškom portfólia.
Príklad odlišného prístupu k rôznym segmentom je uvedený nižšie. Rozdielny prístup znamená odlišné priority, odlišný spôsob komunikácie, kontrolných mechanizmov a procesov, ale aj rozdielnu alokáciu zdrojov - času, ľudských zdrojov a pozornosti manažmentu.
Zvoľte si bezplatné zasielanie newslettera e-mailom alebo RSS správ a zostaňte informovaní o novom obsahu na CFO.sk.
Dajte nám vedieť Vaše pripomienky a podnety k portálu - napíšte nám na cfo@cfo.sk.