Controlling & Finančná analýza | Pracovný kapitál

Áno pán Zákazník, zaplaťte, kedy vám to vyhovuje

Pri dohadovaní splátkového kalendára s odberateľom, ktorý mešká s úhradou, je dôležité mať neustálu kontrolu nad priebehom diskusie

09.09.2013 | Zdroj: ABC Amega

CFO.sk 

Príspevok je pripravený na základe článku spoločnosti ABC-Amega „Payment plan negotiations: The secret is taking control“.

Váš odberateľ mešká so zaplatením faktúry už niekoľko týždňov a z iných zdrojov zistíte, že má práve problémy s odbytom. Jeho finančná situácia nie je ale kritická a je pravdepodobné, že sa časom stabilizuje. Všetko však naznačuje tomu, že celú dlžnú čiastku vám len tak rýchlo neuhradí, a bude potrebné s ním dohodnúť splátkový kalendár.

Po troch minútach telefonického rozhovoru sa od neho dozviete, v akej ťažkej je situácii, ako bojuje o každé euro, ale že dlh vyrovná, len mu musíte dať čas.

Na to odpoviete: „Dobre, pán Zákazník, rozumieme, že ste v náročnej situácii. Môžeme sa dohodnúť, že polovicu dlžnej čiastky zaplatíte do mesiaca, a zvyšok neskôr?“

Keby pri vás sedel skúsený vymáhač pohľadávok, v tom momente by ním prešiel elektrošok. Práve ste totiž stratili kontrolu nad kľúčovým aspektom diskusie: dali ste dlžníkovi priestor, aby presadil riešenie, ktoré mu vyhovuje. To znamená, že určite nedostanete svoje peniaze späť tak rýchlo, aby by ich v skutočnosti mohol zaplatiť. Na vyššie uvedenú otázku vždy navrhne splátkový kalendár, ktorý mu dáva veľkú rezervu.  

V podobnej situácii je cieľom dostať od dlžníka v čo najkratšom čase toľko peňazí, koľko je skutočne schopný zaplatiť. Správna reakcia v tomto prípade by mala znieť: „Koľko vám chýba na uhradenie celej čiastky“ Riešenie, ktoré navrhne, je s najväčšou pravdepodobnosťou (z jeho strany) podhodnotené, a preto zareagujte protipožiadavkou – žiadajte vyššiu prvú splátku, rýchlejšiu úhradu, vystavenie zmenky, osobnú záruku podnikateľa, podpísanie exekučného titulu a pod. Dajte najavo, že nie ste banka a nemôžete si dovoliť financovať svojich odberateľov, ale že za vami stanovených podmienok ste ochotný urobiť kompromis (ktorý vám vyhovuje).

Hoci bude dlžník protestovať, stále máte kontrolu nad diskusiou vy – on musí hľadať spôsob, ako obhájiť svoju situáciu, a je na vás, s čím budete súhlasiť a s čím nie.

Na záver nezabudnite, že dohodu o splátkovom kalendári je vždy potrebné potvrdiť písomne tak, aby bola právne vymáhateľná.

Súvisiaci článok: Pri vymáhaní pohľadávky sú rozhodujúce informácie

ABC-Amega je medzinárodná spoločnosť, ktorá poskytuje služby v oblasti riadenia a správy pohľadávok. Kancelárie má v USA, Európe a Číne.